Công cụ bán hàng hiệu quả 5W1H

Trong các chiến lược kinh doanh điển hình có rất nhiều chiến lược phân tích nhưng phân tích đơn giản nhất, dễ hiểu nhất thì phải kể đến 5W1H. Đây là một kỹ thuật tư duy quan trọng giúp các Marketer sẽ phải làm những gì trước khi bắt tay vào việc lên 1 bản kế hoạch Marketing và thực hiện nó. Những người chưa từng học kinh doanh, chưa từng học qua các khóa đào tạo về sell mà muốn bán hàng tốt, muốn quản lý tốt thì nên sử dụng công cụ này vì nó không đòi hỏi trình độ cao siêu gì cả.

5h1w

Vậy thì tại sao lại gọi là 5W1H??? Chính là để trả lời cho 6 câu hỏi:

What: Cái gì?

Câu hỏi “cái gì” rất quan trọng khi bạn muốn làm rõ một vấn đề. Xác định đối tượng sai, chắc chắn bạn sẽ đưa ra nhận định sai và từ đó làm sai. Khách hàng mua một sản phẩm, nói một cách chính xác là mua giá trị mà sản phẩm đó mang lại. Và mỗi khách hàng có những chọn lựa khác nhau từ những giá trị ấy. Tuy nhiên, ai cũng muốn mua một loại sản phẩm có thể tích hợp tất cả các giá trị. Nắm bắt tâm lý này, các nhà sản xuất, ngoài tạo ra các giá trị khác biệt cho sản phẩm của mình, còn tối đa hóa lợi ích cho người sử dụng. Đó cũng là lý do ngày càng có nhiều sản phẩm “2 trong”, “3 trong 1” xuất hiện trên thị trường.

Who: Ai?

Đôi khi, người xách giỏ ra chợ không phải là người quyết định mua cái gì cho bữa tối, mà có thể là người ở nhà như ông/bà chủ (trong trường hợp này, người đi chợ là người giúp việc). Bạn thao thao bất tuyệt những giá trị của mặt hàng với người giúp việc sẽ không có ích gì cả. Xác định khách hàng của mình là ai sẽ giúp bạn tối đa hóa hiệu quả quảng cáo, giảm lãng phí và tập trung đúng nguồn lực vào đúng đối tượng.

Where: Ở đâu?

Bạn có thể bán hàng ở bất cứ đâu chứ không cần thiết là trên văn phòng. Những nơi bán hàng chốt đơn hàng thường rất tự nhiên như quán cafe, trong câu lạc bộ, …

Why: Tại sao?

Bạn có cái mà người khác cần, nhưng chưa hẳn bạn đã bán được nó. Bạn phải hiểu tại sao họ mua và cố gắng đáp ứng thị hiếu của họ bằng cách hoàn thiện sản phẩm. Hãy lắng nghe những gì khách hàng nói và chú ý đến cái họ làm. Tại sao họ lại mua sản phẩm ở một cửa hàng khác? Sao những người mua lần đầu có vẻ dè dặt và không muốn mua hàng của bạn? Trả lời những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định được thị hiếu của khách hàng.

When: Khi nào?

Bạn không bao giờ biết được khi nào khách hàng đến mua sản phẩm của bạn. Do đó, bạn phải luôn trong tư thế sẵn sang khi người mua cần đến. Khi nào họ sẽ cần mua? Câu trả lời là khi họ có nhu cầu, có thời gian đi mua và có tiền để chi trả. Vào những lúc mưa đến bất chợt, chúng ta thấy có nhiều người tấp vào các quán dọc đường để mua áo mưa tiện lợi. Rõ ràng, người bán áo mưa đã rất nhanh nhạy nhìn vào sự thay đổi thời tiết và có sự chuẩn bị kịp thời.

Câu hỏi “khi nào” sẽ thực sự có ý nghĩa trong dài hạn khi sản phẩm của bạn nhắm đến một phân khúc thị trường mục tiêu.

Và cuối cùng  là How: Làm thế nào?

Làm thế nào là bước tiếp theo sau “5W”. Những phân tích ở 5W sẽ giúp khoanh vùng khách hàng, nhờ đó giúp bạn đạt hiệu quả cao hơn khi muốn tìm hiểu khách hàng bằng một phương pháp nào đó như nghiên cứu thị trường để cải tiến sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới có tính đột phá..

Cuối cùng, điều quan trọng đối với người sử dụng kỹ thuật này là phải biết tận dụng khả năng tư duy và sang tạo của các thành viên trong nhóm dự án để có thể đưa ra câu hỏi và câu trả lời chính xác.

5W1H được coi như 1 đường xương sống cơ bản giúp cho Marketer định hình được mục tiêu kế hoạch, cách xây dựng bản kế hoạch và quan trọng nhất là cần làm những gì để thực hiện bản kế hoạch Marketing đó.

Sơ đồ 5W1H không chỉ có giá trị trong Marketing mà nó còn có giá trị xuyên suốt các lĩnh vực khác trong cuộc sống như thuyết trình, nghiên cứu khoa học, ghi nhớ sự kiện, quản trị doanh nghiệp …

Công cụ 5W1H thoạt nhìn rất đơn giản nhưng lại tỏ ra rất hiệu quả nếu chúng ta sử dụng nó đúng đắn, khéo léo và thông minh. Các bạn nên nhớ, khi phân tích công cụ này, mỗi câu hỏi chúng ta nên đưa ra 3 ý trả lời cho câu hỏi đó và chỉ duy nhất 3 ý cốt lõi nhất các bạn nhé. Và chúng ta phải hành động chứ không phải dừng lại trên 1 trang giấy nhé, như vậy mới hiệu quả được.

Chúc các bạn thành công!

 

Share on Facebook0Tweet about this on TwitterPin on Pinterest0Share on Google+0
DMCA.com Protection Status